Πώς να προτείνεις σωστά μια αντλία θερμότητας στον πελάτη
«Θα ζεσταίνει το σπίτι μου;» και «Πόσο ρεύμα θα καταναλώνει;» είναι δύο ερωτήσεις που θα ακούσεις όταν συζητάς με έναν πελάτη για αντλία θερμότητας. Για να απαντήσεις ουσιαστικά, χρειάζεσαι στοιχεία για το κτίριο και την εγκατάσταση. Με αυτά μπορείς να εξηγήσεις την επιλογή σου και να δώσεις μια προσφορά που ο πελάτης καταλαβαίνει.
1 Ξεκίνα από τις ανάγκες του πελάτη
Πριν ανοίξεις τον κατάλογο, μάθε πώς χρησιμοποιείται ο χώρος. Άλλες ανάγκες έχει μια κατοικία που θερμαίνεται καθημερινά και άλλες ένας χώρος που χρησιμοποιείται περιστασιακά. Στην πρώτη συζήτηση ρώτησε:
- Ποιοι χώροι χρειάζονται θέρμανση και ποιες ώρες χρησιμοποιούνται;
- Χρειάζεται και ψύξη ή ζεστό νερό χρήσης;
- Τι σύστημα υπάρχει σήμερα και ποια προβλήματα θέλει να λύσει;
- Έχουν γίνει ή προγραμματίζονται παρεμβάσεις στη μόνωση και στα κουφώματα;
Στην αυτοψία καταγράφεις τα θερμαντικά σώματα, τις σωληνώσεις και τις δυνατότητες τοποθέτησης της μονάδας. Ο υπολογισμός θερμικών απωλειών ανά χώρο δίνει τη βάση για τη διαστασιολόγηση, λαμβάνοντας υπόψη τα χαρακτηριστικά του κτιρίου και τις συνθήκες της περιοχής.
2 Σύνδεσε την επιλογή ισχύος με την εγκατάσταση
Η ισχύς που αναγράφεται στο όνομα ενός μοντέλου αφορά συγκεκριμένες συνθήκες. Έλεγξε στους πίνακες του κατασκευαστή πόση θερμότητα αποδίδει η μονάδα στην εξωτερική θερμοκρασία σχεδιασμού και στη θερμοκρασία νερού που χρειάζεται το έργο. Εξέτασε και το εύρος λειτουργίας της, μαζί με τυχόν ανάγκη πρόσθετης θέρμανσης.
Αν υπάρχουν καλοριφέρ, έλεγξε αν καλύπτουν τις απώλειες κάθε δωματίου στην επιλεγμένη θερμοκρασία νερού. Η δυνατότητα διατήρησής τους προκύπτει από αυτόν τον έλεγχο. Μπορείς να το εξηγήσεις απλά: «Θα ελέγξουμε ποια σώματα επαρκούν και αν χρειάζεται κάποια αλλαγή, ώστε να ξέρεις από την αρχή τι περιλαμβάνει η εγκατάσταση».
3 Εξήγησε τον COP και τον SCOP με απλά λόγια
Ο COP δείχνει την απόδοση σε συγκεκριμένες συνθήκες. COP 4 σημαίνει ότι η αντλία αποδίδει 4 kW θερμικής ισχύος για 1 kW ηλεκτρικής ισχύος εισόδου, στις συνθήκες της μέτρησης. Η τιμή μεταβάλλεται όταν αλλάζουν οι θερμοκρασίες και η λειτουργία της μονάδας.
Ο SCOP περιγράφει την εποχική απόδοση με τυποποιημένες συνθήκες υπολογισμού. Χρησιμοποίησέ τον για σύγκριση μοντέλων στο ίδιο κλίμα αναφοράς και στην ίδια εφαρμογή θερμοκρασίας νερού. Τα στοιχεία στους 35 °C χρειάζονται ξεχωριστή αξιολόγηση από εκείνα στους 55 °C.
Για τον πελάτη, η χρήσιμη εξήγηση είναι: «Θα συγκρίνουμε την απόδοση στις συνθήκες που μας ενδιαφέρουν. Η κατανάλωση στο σπίτι σου επηρεάζεται επίσης από τη θερμοκρασία που ζητάς, τις ρυθμίσεις και τη χρήση της εγκατάστασης». Στην εκτίμηση συνυπολογίζονται τα βοηθητικά φορτία και τυχόν ηλεκτρική υποβοήθηση.
4 Παρουσίασε καθαρά τη διαφορά monobloc και split
Εξήγησε τι συνδέεται μεταξύ εξωτερικής μονάδας και κτιρίου. Ο παρακάτω πίνακας συγκρίνει monobloc με split που έχει ψυκτική σύνδεση. Η επιλογή γίνεται σύμφωνα με τη θέση του εξοπλισμού και τις απαιτήσεις του συγκεκριμένου μοντέλου.
| Σημείο σύγκρισης | Monobloc | Split με ψυκτική σύνδεση |
|---|---|---|
| Ψυκτικό κύκλωμα | Βρίσκεται στην εξωτερική μονάδα | Εκτείνεται μεταξύ εξωτερικής και εσωτερικής μονάδας |
| Σύνδεση προς το κτίριο | Σωληνώσεις νερού | Σωληνώσεις ψυκτικού προς την εσωτερική μονάδα |
| Εργασίες σύνδεσης | Η σύνδεση νερού δεν απαιτεί άνοιγμα του εργοστασιακού ψυκτικού κυκλώματος | Απαιτούνται ψυκτικές συνδέσεις και οι αντίστοιχες διαδικασίες εγκατάστασης |
| Τι ελέγχεις στη διαδρομή | Υδραυλική σύνδεση και προστασία των εξωτερικών τμημάτων νερού | Επιτρεπόμενα μήκη και υψομετρικές διαφορές ψυκτικών σωληνώσεων |
Υπάρχουν επίσης μονάδες hydrosplit με σύνδεση νερού μεταξύ των τμημάτων τους. Το διάγραμμα του μοντέλου ξεκαθαρίζει τη διάταξη. Σε κάθε περίπτωση έλεγξε τις απαιτήσεις παροχής και όγκου νερού και την προβλεπόμενη αντιπαγετική προστασία, με κατάλληλους επαγγελματίες για τις επιμέρους εργασίες.
5 Δώσε εκτίμηση κόστους με ξεκάθαρες παραδοχές
Για να συζητήσεις την κατανάλωση, παρουσίασε την εκτιμώμενη ετήσια ανάγκη θέρμανσης, την εποχική απόδοση που υποθέτεις για την εγκατάσταση και την τιμή ηλεκτρικής ενέργειας που χρησιμοποιείς. Για σύγκριση με πετρέλαιο ή αέριο χρειάζονται επίσης η τιμή του καυσίμου και η απόδοση του υπάρχοντος συστήματος.
Γράψε τις παραδοχές στην προσφορά και εξήγησε πώς επηρεάζεται το αποτέλεσμα αν αλλάξουν. Μπορείς να παρουσιάσεις δύο σενάρια χρήσης, εφόσον βασίζονται σε συγκεκριμένα δεδομένα. Έτσι ο πελάτης καταλαβαίνει πώς προκύπτει η εκτίμηση και ποια έξοδα περιλαμβάνει.
6 Δώσε προσφορά για ολοκληρωμένη εγκατάσταση
Η προσφορά πρέπει να βοηθά τον πελάτη να καταλάβει τι αγοράζει και να συγκρίνει λύσεις με το ίδιο αντικείμενο εργασιών. Κατέγραψε χωριστά:
- Το ακριβές μοντέλο και τις λειτουργίες που θα καλύπτει.
- Τις υδραυλικές και ηλεκτρικές εργασίες, τη βάση και τις συνδέσεις.
- Τα δοχεία και τα εξαρτήματα προστασίας που προβλέπει η μελέτη.
- Την εκκίνηση, τις αρχικές ρυθμίσεις και την επίδειξη χειρισμών.
- Τους όρους εγγύησης και τις απαιτήσεις συντήρησης.
Διευκρίνισε και τυχόν εργασίες που θα κοστολογηθούν ξεχωριστά. Κατά την παράδοση, εξήγησε τη ρύθμιση της θέρμανσης, τη λειτουργία της αντιστάθμισης και τον τρόπο που ο χρήστης αλλάζει τις επιθυμητές θερμοκρασίες. Οι σωστές ρυθμίσεις επηρεάζουν την άνεση και την κατανάλωση.
Προετοίμασε την επόμενη προσφορά σου με τον ΣΕΨΕ
Δες τον κατάλογο αντλιών θερμότητας του ΣΕΨΕ και συγκέντρωσε τα τεχνικά στοιχεία για τα μοντέλα που εξετάζεις. Για τις διαθέσιμες σειρές και τον εξοπλισμό της εγκατάστασης, επικοινώνησε στο 210 5221528 ή στο [email protected].
Σχετικό άρθρο: Αντλία θερμότητας στα υπάρχοντα καλοριφέρ